武文弄沫 作品
第441章 撞的死死的！(第2頁)
小費，一件小事卻不能小看。
正如軋鋼廠對待外商的招待態度不會忽視，恰恰證明了廠裡在對外貿易上的重視。
商業座談會在十點鐘正式開始，由景玉農主持，李懷德發表了歡迎致辭和主題講話。
參與座談會的有法商香塔
爾、英商史密斯派克、科威特商人***·阿特、意大利商人奈吉士、也門商人***·阿里·阿巴地，以及港商南德。
其他外商包括意商安德魯和日商桃谷繪里香。
座談會上，李懷德就進一步開展商貿談判的形式和意義做了闡述，也對接下來一週內開展的商業會談提出了願景與希望。
座談會上，軋鋼廠正式向與會外商展示了包括五金、船舶、鍕工、建材、軋鋼、食品、汽車等等工業項目。
所有產品的數據和圖片展示都被做成了一本集樣發放給了外商。
對於集樣的語言不同，很方便地適應閱讀。
同招待所的精細化準備相同，對外辦和委辦對於這次的會議準備也是充足的。
李學武作為對外貿易協調主管，針對軋鋼廠在相關項目上的投入和發展做了解釋說明。
由總工程師夏中全針對各項目拳頭產品進行了國內外先進產品的橫向對比和評判。
最後，是由景玉農針對各項目和產品銷售合作要求做了闡述說明。
尤其是合作形式和信用保障方面，以東方時代銀行出具的資產證明為前提條件，又提供了聯合工業共同出具的信用擔保報告。
其中就附有港城五豐行的信息材料，以及東方時代銀行作為資金彙算方出具的信用擔保憑證。
在場的外商看見軋鋼廠給出了這麼大的誠意，甚至都把他們的顧慮考慮的清清楚楚，對接下來的談判也是充滿了希望和信心。
其實這六名外商心裡也在想，如果軋鋼廠早就將這些東西拿出來，今天來談判的絕對不止他們幾人。
但也正是因為如此，是他們對軋鋼廠有了進一步談判的願望和信任，才收穫了這份豐厚的果實。
這一輪談判結束後，他們很清楚軋鋼廠的這份保證絕對會被其他人所得知。
可最優先的項目選擇已經被他們所掌握，吃到了最肥的那塊肉，誰又能不興奮。
這種情緒上的變化即便是掩飾的再好，也會在言語上表達出來。
景玉農與谷維潔對視一眼，不約而同地看向了精明似猴的李學武。
給外商以談判優勢，並且造成談判序列差異，引導外商主動進行談判溝通，恰恰是定下分批次招待談判的李學武的精明之處。
將選擇權交到外商手裡，並不見得是讓對方掌握主動權，反而擁有了主動談判權。
在場的這六方代表一定在著急開展談判，盯著手裡的集樣，想要快速選出最肥的那塊肉。
他們來到了軋鋼廠，受邀參加第一批談判會議，讓還留在國際飯店的其他外商如何想。
你們先吃了，那我們還吃什麼？
這一招分而化之在三十六計裡不算奇招，連小孩子都懂。
可只要用對了，多大歲數都得就範，這就是陽謀。
為什麼參與一期談判的六方代表知道這份銀行擔保不會保密太久？
他們當然知道，軋鋼廠既然邀請他們來了內地，合作自然是多多益善。
只要每一個人提出合作申請，軋鋼廠都會願意與之談判。
沒人會把客戶拒之門外。
所以這份擔保可能他們是第一批看到的商貿談判人員，但絕對不會是最後一批。
這就是個小鞭子，提醒著他們，一週時間完成不了談判，這些項目和擔保信息隨時都會傳播到國際飯店。
到時候他們就會與留在國際飯店的同行形成競爭關係。
特別的，他們現在住在軋鋼廠的招待所，對方住在國際飯店，完全沒有溝通和聯繫的渠道。
只能是
被動地與軋鋼廠進行談判，或者主動放棄這種被迫的競爭關係。
如果在沒有看到手中集樣的情況下，他們還真會耍脾氣，畢竟是外商，擁有更多的選擇權。
可現在手中集樣重比千金，真是一千斤的金子那麼沉。
當然，這說的是利潤，與軋鋼廠開展合作後並持續合作能賺取的利潤。
軋鋼廠在集樣中很坦誠地標註了需要的設備和技術，也標註了內地當前的發展水平，更有軋鋼廠本身的發展優勢。
很直白地表明瞭要設備、要技術、要訂單的談判條件。
至於說合作方式，這些都可以談，安德魯委託生產、日商的補償外貿、港城五豐行的注資合作，多種形式，多種選擇。
前提是保證軋鋼廠的經營優勢，更要保證軋鋼廠在發展過程中擁有絕對的貿易主動權。
也就是說，設備和技術必須作為有價值的產品進行標註談判，在合作期間用產品進行補償或者經銷出售。
而如果軋鋼廠需要提前結束合作，只需要補償對應的剩餘金額即可。
這裡當然包括設備和技術的二次投資，雙方均有對等的機會。
什麼意思？
工廠的建設和生產過程中，如果應時代發展需要，設備升級，技術升級，算作是一種迭代更新。
如果技術發展遠超生產成本所限制的技術應用，對方就需要繼續提供對等的設備和技術補充，否則落後部分的設備和技術價值將會被折扣。
這一條談判項目將作為合作方技術無保留投入的限制條件備註，也是一種公平合理的合作方案。
當然了，如果軋鋼廠自己本身擁有了更為先進的技術或者設備，更替了對方所提供的，那麼對應機械設備和技術剩餘價值將會被折扣處理。
我們自己擁有的先進技術超越了你能提供的設備技術，那我們又何必花冤枉錢呢。
既然作為優先合作方，就應該時刻佔據技術和設備的主動權，更應該掌握產品發展和生產的先進性。
畢竟這些東西是要銷往國外的，你運來幾船破機器擺在這讓我們生產，產品沒有競爭優勢，光賺辛苦錢，這不可以。
說不得幾年以後這些產品沒有了銷路，我們還要欠你的錢，最終只能破產。
你當這種手段外商沒玩過？
清末的時候可沒少坑那些糊塗大爺，以為鋼鐵機械都一樣，閉著眼睛買呢。
就是後世也有單位被坑的，啞巴虧沒少吃。
誰吃虧上當李學武也不會掉這個坑的，從來都是他坑別人，萬萬沒有被人坑的道理。
不是輸不起這個錢，而是丟不起這個人。
你看商業警示書籍上，那些被點名的廠商多難為情啊，一輩子都被釘在了恥辱柱上。
你看那誰誰誰，當年他主持某個單位的時候就在與外商合作中被坑的哭爹喊年的……
聽著都寒磣，更別說寫在書上了。
新的談判方式和合作條款更像是一種對賭協議，只要外商不斷能夠提供先進的技術優勢和設備，就能完成對內地工廠的壓制和採購商品的優勢。
如果技術領先明顯，設備技術高端到一定程度，甚至能永遠擁有這一處低成本生產基地。
就算是對賭輸了，那也只是少賺了，並不會賠，對於他們來說還有什麼比這份合作更有誠意和保障了呢。
看見外商代表們捧著手裡的文件不說話，李懷德也看出了對方的意動。
很直接地宣佈了會議的結束，請代表們稍作休息，一樓會客廳已經準備好了歡迎午宴。
按照會議談判安排，午宴過後
會有一個半小時的休息時間，兩點鐘會正式開始第一輪談判。
從拿到集樣材料，到第一輪選項目開展談判，軋鋼廠只留給了外商一箇中午的時間。
這些外商來到內地基本上只帶了一個安全顧問，一個秘書而已。
現在要緊急地看完這些文件，對於他們來說實在是一種考驗。
肥肉就在一堆瘦肉中間，看誰能先選到適合自己的，也是自己需要的那一份。
如果兩個外商選到了同一個項目怎麼辦？
這是好事啊！
你想想，這不就是軋鋼廠希望看到的競爭關係嘛！
有競爭才有談判的價值，有競爭才有對比需要。
軋鋼廠一眾領導很有眼力見，清楚這些外商中午飯吃不好了，也沒心情吃。
當然就不需要他們來作陪，更不需要其他人來干擾。
所以受管委會委派，管委辦副主任李學武將作為招待代表留在招待所，其他領導則是一同去了小食堂就餐。
李學武在迎著他們到了一樓餐廳後並未進行過度的歡迎寒暄。
只一句「吃好、喝好啊，喝好、吃好啊」就完了。
其他六家外商代表很喜歡李學武的宴會開場講話，一個個地笑著邊吃邊看起了文件。
安德魯這一次隨同而來並不是個樣子或者擺設，他也想攙和一腳。
軋鋼廠的這些項目裡真有他感興趣的，可以加深合作，拓寬經營。
即便是不方便進行投資，或者沒有對應資源的，他也可以以資本投入的形勢入股合作。
經濟合作都有風險，分擔風險就是一種恰當的經營手段。
反倒是日商聯合株式會社代表桃谷繪里香沒有去看那些集樣，而是坐到了李學武的身邊攀談起來。
你不得不說，小鬼咂說起漢語都會有一種大左的口語發言，李學武也搞不懂為啥。
當然了，有漢語說的好的，識時務者為俊傑說起來沒有一點那味兒。
比如身邊主動與他搭訕閒聊的桃谷繪里香。
「李君，實在是榮幸，又與您見面了」
她微微欠身，微笑著招呼道：「上次在國際飯店與您切磋並未盡興，希望還有機會約您一起啊」。
「……」
李學武有些遲疑地想了想，她說的是打檯球這件事吧，不是讀者想的那種「切磋」吧？
「桃谷小姐在京城的生活怎麼樣？」
他插了一塊牛肉在盤子裡用刀叉切碎了，與繪里香面前的牛肉做了互換。
「謝謝李君，您是一位紳士」
桃谷繪里香禮貌地同他道謝，隨後主動介紹道：「其實是有點無聊的」。
「哦？」
李學武抬了抬眉毛，道：「貴國駐京辦事處代表也有聯繫您吧，沒有私下裡的交往嗎？」
「是有的，但很無趣」
正如軋鋼廠對待外商的招待態度不會忽視，恰恰證明了廠裡在對外貿易上的重視。
商業座談會在十點鐘正式開始，由景玉農主持，李懷德發表了歡迎致辭和主題講話。
參與座談會的有法商香塔
爾、英商史密斯派克、科威特商人***·阿特、意大利商人奈吉士、也門商人***·阿里·阿巴地，以及港商南德。
其他外商包括意商安德魯和日商桃谷繪里香。
座談會上，李懷德就進一步開展商貿談判的形式和意義做了闡述，也對接下來一週內開展的商業會談提出了願景與希望。
座談會上，軋鋼廠正式向與會外商展示了包括五金、船舶、鍕工、建材、軋鋼、食品、汽車等等工業項目。
所有產品的數據和圖片展示都被做成了一本集樣發放給了外商。
對於集樣的語言不同，很方便地適應閱讀。
同招待所的精細化準備相同，對外辦和委辦對於這次的會議準備也是充足的。
李學武作為對外貿易協調主管，針對軋鋼廠在相關項目上的投入和發展做了解釋說明。
由總工程師夏中全針對各項目拳頭產品進行了國內外先進產品的橫向對比和評判。
最後，是由景玉農針對各項目和產品銷售合作要求做了闡述說明。
尤其是合作形式和信用保障方面，以東方時代銀行出具的資產證明為前提條件，又提供了聯合工業共同出具的信用擔保報告。
其中就附有港城五豐行的信息材料，以及東方時代銀行作為資金彙算方出具的信用擔保憑證。
在場的外商看見軋鋼廠給出了這麼大的誠意，甚至都把他們的顧慮考慮的清清楚楚，對接下來的談判也是充滿了希望和信心。
其實這六名外商心裡也在想，如果軋鋼廠早就將這些東西拿出來，今天來談判的絕對不止他們幾人。
但也正是因為如此，是他們對軋鋼廠有了進一步談判的願望和信任，才收穫了這份豐厚的果實。
這一輪談判結束後，他們很清楚軋鋼廠的這份保證絕對會被其他人所得知。
可最優先的項目選擇已經被他們所掌握，吃到了最肥的那塊肉，誰又能不興奮。
這種情緒上的變化即便是掩飾的再好，也會在言語上表達出來。
景玉農與谷維潔對視一眼，不約而同地看向了精明似猴的李學武。
給外商以談判優勢，並且造成談判序列差異，引導外商主動進行談判溝通，恰恰是定下分批次招待談判的李學武的精明之處。
將選擇權交到外商手裡，並不見得是讓對方掌握主動權，反而擁有了主動談判權。
在場的這六方代表一定在著急開展談判，盯著手裡的集樣，想要快速選出最肥的那塊肉。
他們來到了軋鋼廠，受邀參加第一批談判會議，讓還留在國際飯店的其他外商如何想。
你們先吃了，那我們還吃什麼？
這一招分而化之在三十六計裡不算奇招，連小孩子都懂。
可只要用對了，多大歲數都得就範，這就是陽謀。
為什麼參與一期談判的六方代表知道這份銀行擔保不會保密太久？
他們當然知道，軋鋼廠既然邀請他們來了內地，合作自然是多多益善。
只要每一個人提出合作申請，軋鋼廠都會願意與之談判。
沒人會把客戶拒之門外。
所以這份擔保可能他們是第一批看到的商貿談判人員，但絕對不會是最後一批。
這就是個小鞭子，提醒著他們，一週時間完成不了談判，這些項目和擔保信息隨時都會傳播到國際飯店。
到時候他們就會與留在國際飯店的同行形成競爭關係。
特別的，他們現在住在軋鋼廠的招待所，對方住在國際飯店，完全沒有溝通和聯繫的渠道。
只能是
被動地與軋鋼廠進行談判，或者主動放棄這種被迫的競爭關係。
如果在沒有看到手中集樣的情況下，他們還真會耍脾氣，畢竟是外商，擁有更多的選擇權。
可現在手中集樣重比千金，真是一千斤的金子那麼沉。
當然，這說的是利潤，與軋鋼廠開展合作後並持續合作能賺取的利潤。
軋鋼廠在集樣中很坦誠地標註了需要的設備和技術，也標註了內地當前的發展水平，更有軋鋼廠本身的發展優勢。
很直白地表明瞭要設備、要技術、要訂單的談判條件。
至於說合作方式，這些都可以談，安德魯委託生產、日商的補償外貿、港城五豐行的注資合作，多種形式，多種選擇。
前提是保證軋鋼廠的經營優勢，更要保證軋鋼廠在發展過程中擁有絕對的貿易主動權。
也就是說，設備和技術必須作為有價值的產品進行標註談判，在合作期間用產品進行補償或者經銷出售。
而如果軋鋼廠需要提前結束合作，只需要補償對應的剩餘金額即可。
這裡當然包括設備和技術的二次投資，雙方均有對等的機會。
什麼意思？
工廠的建設和生產過程中，如果應時代發展需要，設備升級，技術升級，算作是一種迭代更新。
如果技術發展遠超生產成本所限制的技術應用，對方就需要繼續提供對等的設備和技術補充，否則落後部分的設備和技術價值將會被折扣。
這一條談判項目將作為合作方技術無保留投入的限制條件備註，也是一種公平合理的合作方案。
當然了，如果軋鋼廠自己本身擁有了更為先進的技術或者設備，更替了對方所提供的，那麼對應機械設備和技術剩餘價值將會被折扣處理。
我們自己擁有的先進技術超越了你能提供的設備技術，那我們又何必花冤枉錢呢。
既然作為優先合作方，就應該時刻佔據技術和設備的主動權，更應該掌握產品發展和生產的先進性。
畢竟這些東西是要銷往國外的，你運來幾船破機器擺在這讓我們生產，產品沒有競爭優勢，光賺辛苦錢，這不可以。
說不得幾年以後這些產品沒有了銷路，我們還要欠你的錢，最終只能破產。
你當這種手段外商沒玩過？
清末的時候可沒少坑那些糊塗大爺，以為鋼鐵機械都一樣，閉著眼睛買呢。
就是後世也有單位被坑的，啞巴虧沒少吃。
誰吃虧上當李學武也不會掉這個坑的，從來都是他坑別人，萬萬沒有被人坑的道理。
不是輸不起這個錢，而是丟不起這個人。
你看商業警示書籍上，那些被點名的廠商多難為情啊，一輩子都被釘在了恥辱柱上。
你看那誰誰誰，當年他主持某個單位的時候就在與外商合作中被坑的哭爹喊年的……
聽著都寒磣，更別說寫在書上了。
新的談判方式和合作條款更像是一種對賭協議，只要外商不斷能夠提供先進的技術優勢和設備，就能完成對內地工廠的壓制和採購商品的優勢。
如果技術領先明顯，設備技術高端到一定程度，甚至能永遠擁有這一處低成本生產基地。
就算是對賭輸了，那也只是少賺了，並不會賠，對於他們來說還有什麼比這份合作更有誠意和保障了呢。
看見外商代表們捧著手裡的文件不說話，李懷德也看出了對方的意動。
很直接地宣佈了會議的結束，請代表們稍作休息，一樓會客廳已經準備好了歡迎午宴。
按照會議談判安排，午宴過後
會有一個半小時的休息時間，兩點鐘會正式開始第一輪談判。
從拿到集樣材料，到第一輪選項目開展談判，軋鋼廠只留給了外商一箇中午的時間。
這些外商來到內地基本上只帶了一個安全顧問，一個秘書而已。
現在要緊急地看完這些文件，對於他們來說實在是一種考驗。
肥肉就在一堆瘦肉中間，看誰能先選到適合自己的，也是自己需要的那一份。
如果兩個外商選到了同一個項目怎麼辦？
這是好事啊！
你想想，這不就是軋鋼廠希望看到的競爭關係嘛！
有競爭才有談判的價值，有競爭才有對比需要。
軋鋼廠一眾領導很有眼力見，清楚這些外商中午飯吃不好了，也沒心情吃。
當然就不需要他們來作陪，更不需要其他人來干擾。
所以受管委會委派，管委辦副主任李學武將作為招待代表留在招待所，其他領導則是一同去了小食堂就餐。
李學武在迎著他們到了一樓餐廳後並未進行過度的歡迎寒暄。
只一句「吃好、喝好啊，喝好、吃好啊」就完了。
其他六家外商代表很喜歡李學武的宴會開場講話，一個個地笑著邊吃邊看起了文件。
安德魯這一次隨同而來並不是個樣子或者擺設，他也想攙和一腳。
軋鋼廠的這些項目裡真有他感興趣的，可以加深合作，拓寬經營。
即便是不方便進行投資，或者沒有對應資源的，他也可以以資本投入的形勢入股合作。
經濟合作都有風險，分擔風險就是一種恰當的經營手段。
反倒是日商聯合株式會社代表桃谷繪里香沒有去看那些集樣，而是坐到了李學武的身邊攀談起來。
你不得不說，小鬼咂說起漢語都會有一種大左的口語發言，李學武也搞不懂為啥。
當然了，有漢語說的好的，識時務者為俊傑說起來沒有一點那味兒。
比如身邊主動與他搭訕閒聊的桃谷繪里香。
「李君，實在是榮幸，又與您見面了」
她微微欠身，微笑著招呼道：「上次在國際飯店與您切磋並未盡興，希望還有機會約您一起啊」。
「……」
李學武有些遲疑地想了想，她說的是打檯球這件事吧，不是讀者想的那種「切磋」吧？
「桃谷小姐在京城的生活怎麼樣？」
他插了一塊牛肉在盤子裡用刀叉切碎了，與繪里香面前的牛肉做了互換。
「謝謝李君，您是一位紳士」
桃谷繪里香禮貌地同他道謝，隨後主動介紹道：「其實是有點無聊的」。
「哦？」
李學武抬了抬眉毛，道：「貴國駐京辦事處代表也有聯繫您吧，沒有私下裡的交往嗎？」
「是有的，但很無趣」